Elaboración De Propuestas:¿A quién?: El público

¿A quién está dirigida la propuesta? Esto está relacionado con el público que se tiene en mente al elaborar una propuesta. La propuesta debe concentrarse en las expectativas, las necesidades y los procesos para la consideración y la aprobación de la propuesta, y para el desembolso de los recursos solicitados de la organización a la que presenta la propuesta.
El espectro de organizaciones habilitadoras —las organizaciones que pueden proveer fondos y servicios— está bastante bien definido. Va desde lo puramente benéfico hasta lo puramente comercial.

En un extremo del espectro, están las fundaciones de beneficencia y los donantes particulares. En el otro, las organizaciones y los inversionistas que realizan inversiones de alto riesgo y de alto potencial de rentabilidad. Pocas propuestas, si es que hay alguna, son atractivas para todas las organizaciones e individuos de este espectro. La investigación sobre las necesidades generales y específicas de cada uno de los habilitadores es una inversión de tiempo de vital importancia durante el proceso de elaboración de la propuesta. Lo que sigue a continuación es un resumen simplificado, aunque no demasiado, de principios y experiencias generales para guiar al promotor en su búsqueda.

Los colores del dinero – Las entradas de dinero en las propuestas vienen, básicamente, en cuatro “colores” diferentes: ingresos por productos y servicios, incluidas las subvenciones de explotación; donaciones que no hay que devolver; préstamos que hay que devolver en condiciones definidas; y capital de inversión que se devuelve con las ganancias resultantes de la propuesta, si es que las hay.
Los ingresos son los pagos realizados por los usuarios finales u otros en su lugar (por ejemplo, un programa subsidiado por el gobierno percibe ingresos en forma de subvenciones de explotación).

Las donaciones provienen de donantes: fundaciones de beneficencia, programas subsidiados por el gobierno (que incluyen a las organizaciones multilaterales de desarrollo y programas especializados) y otras organizaciones especializadas.
Los préstamos son otorgados por prestamistas: instituciones de desarrollo subsidiadas por el gobierno y bancos, algunas fundaciones de beneficencia, fondos de inversión especializados y socialmente responsables, y bancos comerciales.
El capital de inversión proviene de inversionistas: propietarios de empresas o patrocinadores de programas sociales, organizaciones de inversión subsidiadas por el gobierno, fondos de inversión especializados y socialmente responsables, individuos e instituciones financieras.
Por lo general —y hay muchas excepciones— una propuesta de transferencia de tecnología debe explorar y considerar los cuatro tipos de financiación para cubrir una variedad de necesidades.

Los ingresos son la fuente de financiación más lógica, primero para recuperar el costo de los productos o servicios provistos y, segundo, para contribuir a la operación de la empresa o del programa que provee el producto o servicio. Idealmente, habrá fondos restantes para pagar los préstamos que se hayan pedido y para realizar pagos a los que aportaron capital de inversión (llamados dividendos). Esto a veces se denomina “cascada”, donde el dinero que ingresa se destina en primer lugar a cubrir el costo del producto o servicio (llamado “costo de mercaderías vendidas”); en segundo lugar, se destina a otros costos operativos (que incluyen impuestos, por ejemplo, o los intereses de un préstamo); y en tercer lugar, a pagar los préstamos (al pago del llamado “capital” de un préstamo, que se denomina “amortización”; cuando se paga el capital más los intereses de un préstamo, se llama “servicio de la deuda”).

Las subvenciones de explotación son una adición lógica cuando los ingresos provenientes de los clientes no cubren el costo de bienes y servicios, y además existe una razón social o ambiental de peso, u otra razón importante, para proveer este bien o servicio a este cliente o grupo de clientes en particular. Las subvenciones de explotación pueden provenir de programas subsidiados por el gobierno y de fundaciones de beneficencia.

Las subvenciones de capital se emplean para reducir los costos de una propuesta de modo de que los préstamos y los aportes de capital de inversión puedan cubrir el saldo. Estas subvenciones muchas veces reflejan temas más amplios, como por ejemplo, lograr que el producto o servicio tenga un costo accesible para los clientes disminuyendo los costos iniciales, o compensar una desventaja injusta de costos en una tecnología comparada con otra, o para sufragar los costos iniciales excepcionales (que sólo se hacen una vez) para introducir una tecnología que tendrá ventajas importantes con el tiempo.

Los préstamos se piden para financiar la construcción, la compra de bienes o la provisión de servicios cuando se calcula que los ingresos provenientes de los bienes o servicios resultantes bastarán para devolver los préstamos del modo acordado. Algunos prestamistas son flexibles por una variedad de razones. Otros no lo son para nada.
El capital de inversión se denomina, en algunas situaciones, capital de riesgo. A los que aportan capital de inversión —llamados “inversionistas” para diferenciarlos de los “prestamistas” y de los “donantes”— se les devuelve el dinero sólo si la propuesta tiene éxito y es rentable.

Hay algunas otras maneras de financiar proyectos, bienes y servicios, pero si se examinan, son en el fondo casos de ingresos o donaciones, préstamos o capital de inversión. El arrendamiento financiero (leasing), los contratos de construcción, explotación y retrocesión y las ventas o compras en cuotas (alquiler con opción a compra) son préstamos con vestiduras más elaboradas. También lo son los términos de financiación o crédito de los proveedores. La deuda intermedia, la cuasideuda y el cuasicapital son combinaciones de préstamo y capital de inversión. La monetización (conversión en moneda) y la venta de créditos de carbono o beneficios de polución son ingresos de distintos clientes por el mismo producto o servicio básico ofrecido.

El promotor debe:

1) no dejarse deslumbrar por la jerga de la ingeniería financiera;

2) conocer y entender los diferentes “colores” del dinero; y

3) dominar las diversas maneras de rentabilidad que buscan clientes, donantes, prestamistas e inversionistas.

Este último punto es importante. Cuando se calculan los ingresos y egresos de dinero durante un cierto período, es posible determinar la tasa de rentabilidad del proyecto o la propuesta. Este es un indicador muy aproximado pero importante de dos cosas: la viabilidad financiera de la propuesta (una tasa de rentabilidad negativa significa que hay más egresos que ingresos y que sin recursos adicionales, en algún momento se acabará el dinero), y del público que podría estar interesado.

Una tasa de rentabilidad negativa o cercana a cero exige que se busquen donaciones y subsidios. Una tasa de rentabilidad positiva hasta entre 5 y 7 por ciento debe ser analizada desde el punto de vista de los donantes e inversionistas que consideran los beneficios sociales y ambientales además de los financieros. Por encima de 5-7 por ciento, la propuesta se hacer cada vez más atractiva a segmentos más grandes del sector privado (algunos dirán que 10 es el punto de inflexión, pero una cifra un poco menor no significa que vaya a haber falta de interés, sólo que debe pensarse que la propuesta requiere una combinación de deuda y capital más otras formas de financiación). Para categorizar cómodamente una propuesta como orientada hacia el sector privado, es necesaria una tasa de interés de dos cifras.

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Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)