Adaptación de la propuesta para inversionistas

Hay varias categorías de inversionistas. Unas pocas serán suficientes para distinguir sus intereses:

Capitalistas de riesgo
Inversionistas financieros
Inversionistas estratégicos
Inversionistas de desarrollo
Inversionistas de doble y triple cuenta de resultados

Los capitalistas de riesgo buscan oportunidades en lo que perciben como sectores en crecimiento que utilizan una lista creciente de tecnologías y ofrecen un potencial de alta rentabilidad (mayor ganancia). La “tecnología no contaminante” es un ejemplo de lo que puede interesar a los capitalistas de riesgo. Si la propuesta es para producir un nuevo producto de construcción para proteger valiosas superficies existentes de la lluvia o la sequedad crecientes (un ejemplo de tecnología de adaptación), esta propuesta, bien elaborada y presentada, resultaría en principio interesante para los capitalistas de riesgo (que se reúnen en las llamadas ferias de inversionistas de riesgo).

Los capitalistas de riesgo quieren ver el potencial de crecimiento y la capacidad de la gestión. Emplearán muchas medidas de control, especialmente si las cosas no salen según lo planeado. Sus listas de control ponen énfasis especial en el tamaño del mercado potencial, la competencia, los antecedentes de desempeño de la gerencia y las estrategias de salida (las maneras en que un inversionista puede liquidar sus inversiones: cotizar en el mercado de valores, venta de la empresa a un competidor o adquirente, recompra por los propietarios originales, refinanciación).

Los inversionistas financieros tienen como objetivo una rentabilidad específica (“tasa crítica de rentabilidad”) y están dispuestos a aceptar riesgos específicos en aras de lograr esa rentabilidad, que es más elevada que lo que cobra un prestador en intereses. Es esencial entender la “tasa de corte” y el “riesgo aceptado” de estos inversionistas al comienzo de las tratativas. Su diligencia debida es similar a la de los prestamistas pero es más posible que examinen el caso base, y además, el mejor caso posible y el peor caso posible. Al igual que los capitalistas de riesgo, los inversionistas financieros pueden querer ejercer muchas medidas de control si las cosas van lentas o mal. También querrán escuchar las ideas del promotor en cuanto a estrategias de salida.

Los inversionistas estratégicos están interesados en algo más que la rentabilidad financiera. Puede interesarles un mercado nuevo y ver a la propuesta como una manera eficaz de ingresar en ese mercado. Puede que les interese el conocimiento y la experiencia del equipo. Pueden estar interesados en la provisión de un producto o servicio. Es esencial (no meramente importante) que se pongan todas las cartas sobre la mesa antes de explorar seriamente una relación de este tipo. ¿Qué es lo que quiere lograr el inversionista estratégico? ¿Esto se corresponde con la propuesta o entra en conflicto con ella? ¿Se corresponde o entra en conflicto con la motivación y los objetivos del promotor? ¿Cómo se determinarán y controlarán las intenciones ocultas? Estas relaciones pueden ser excelentes, y muchas veces se describen entusiastamente como “sociedades”, pero como en el caso de las sociedades y el matrimonio, hay que ingresar en ellos con los ojos abiertos y con las condiciones claramente estipuladas.

Los inversionistas de desarrollo buscan la oportunidad de generar un impacto específico, en general, en un sector específico. Son inversionistas (no donantes) porque esperan la devolución de los fondos. Sus intereses incluyen la creación de pequeñas empresas, el crecimiento de instituciones de microfinanzas, el fomento de la capacidad para aplicar la adaptación, proyectos de energía renovable, agricultura orgánica o medidas de eficacia energética. Estos inversionistas suelen encontrarse en bancos nacionales, regionales y multilaterales de desarrollo, y suelen tener criterios muy específicos. Hay mucha información disponible en sus sitios web y la comunicación exploratoria es relativamente fácil de establecer.

Lo negativo está en los procesos y requisitos que vienen junto con el interés. La toma de decisiones puede ser lenta, y el procesamiento y la documentación, fatigosos. El secreto está en comprender los requisitos de los inversionistas de desarrollo antes de incurrir en compromisos por este camino.

A los inversionistas de doble y triple cuenta de resultados también se conocen con otros nombres, entre los que se encuentra el de inversionistas socialmente responsables (y muchas otras subcategorías confusas que se superponen entre sí). Se trata de individuos y organizaciones (incluso grandes fundaciones) que aceptan una rentabilidad financiera baja, con o sin mayor riesgo, debido al valor combinado de los beneficios sociales y ambientales representados en la propuesta. Sus motivaciones e intereses pueden ser muy amplios (puede tratarse de familias de gran patrimonio) y es posible persuadirlos de que consideren nuevos campos e innovaciones para inversiones muy especializadas.

¿Cuál es la mejor manera de adaptar una propuesta para un inversionista?
► Para aquellos que buscan rentabilidad financiera —capitalistas de riesgo e inversionistas financieros— presentar una introducción sencilla poniendo énfasis en las posibilidades de rentabilidad y de mercado, en el equipo (experiencia, capacidad y antecedentes de desempeño) y en los riesgos.
► Para los demás, es difícil saber qué puede interesarles (“nunca se sabe donde caerá un rayo”) pero la elaboración de una matriz de triple cuenta de resultados (beneficios financieros, sociales y ambientales) combinada con información sobre el equipo y los riesgos, permitirá a las organizaciones habilitadoras hacer una selección rápida.

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)